¿Quién está realmente al otro lado del contrato?

Una fabricante francesa de cosméticos y productos de higiene personal operaba en Brasil desde hacía varios años exclusivamente a través de un distribuidor, que también actuaba como su importador, pero comenzó a investigar la relación tras notar una caída en el precio medio practicado en el mercado brasileño y quejas de clientes por productos adquiridos fuera de los canales autorizados.

Señal de alerta: El análisis de las facturas fiscales electrónicas (NF-e) y de los registros de inventario del distribuidor, obtenidos mediante la cláusula contractual de auditoría y comparados con el volumen efectivamente enviado por la fábrica, evidenció una discrepancia sistemática: una parte relevante del stock era desviada hacia mayoristas no homologados, fuera de la política de precios y territorios contractualmente definida, mediante ventas sin emisión de factura y facturas emitidas por empresas interpuestas, para disimular el desvío de canal.

Acción: El cruce de estos documentos con los informes de ventas proporcionados por el propio distribuidor, y la validación de las claves de las NF-e en el portal público de consulta, permitió reconstruir la cadena real de distribución y cuantificar el volumen desviado a lo largo de doce meses. Como el contrato fijaba el foro de París, la demanda indemnizatoria se tramitó en Francia, y la etapa brasileña exigió viajes a Brasilia por razones que solo allí podían resolverse. La primera fue el seguimiento, ante el Departamento de Recuperación de Activos y Cooperación Jurídica Internacional (DRCI) del Ministerio de Justicia, de la solicitud de cooperación jurídica formulada por la justicia francesa para la producción de pruebas en Brasil. La segunda fue la solicitud de homologación de la sentencia extranjera ante el Superior Tribunal de Justicia (STJ), el máximo tribunal no constitucional de Brasil, tramitada por un abogado asociado debidamente colegiado (OAB), al tratarse de una actuación reservada a la abogacía; en esa etapa, la consultoría se limitó a acompañarlo. Aprovechando la estancia en la capital, se realizaron además diligencias ante Anvisa, la agencia sanitaria brasileña, para verificar la titularidad de los registros sanitarios de los productos —todos a nombre del distribuidor, en su condición de importador y titular local, sin cláusula contractual que garantizara su transferencia—, ante la Receita Federal, para presentar una denuncia de irregularidad sobre las operaciones disimuladas, con comunicación paralela a la hacienda del estado del distribuidor, competente en materia del impuesto estatal (ICMS), y en la sección consular de la Embajada de Francia, donde el representante legal de la fabricante, en visita a Brasil, otorgó el poder destinado al proceso en curso en Francia.

Resultado: El contrato de distribución fue rescindido con base contractual documentada, evitando su renovación automática prevista para el trimestre siguiente. La transferencia de los registros sanitarios a la nueva importadora designada por la fabricante se negoció como condición de la rescisión, alejando el riesgo de interrupción de la comercialización en el país, y la solicitud de homologación de la condena obtenida en Francia fue presentada ante el STJ, paso indispensable para ejecutarla en Brasil. La fabricante estructuró, por último, un nuevo modelo de distribución con cláusulas de auditoría periódica, trazabilidad fiscal obligatoria y transferencia garantizada de los registros sanitarios en caso de rescisión.

Una industria alemana del sector de equipos médicos evaluaba la contratación de un representante comercial local para viabilizar su participación en licitaciones públicas estatales en Brasil. El representante propuesto presentaba un excelente historial de relación con organismos públicos y prometía agilidad en el proceso de habilitación.

Señal de alerta: La due diligence identificó que un ex socio de la empresa representante, retirado de la sociedad pocas semanas antes del inicio de las negociaciones, había ocupado, menos de dieciocho meses antes, un cargo directivo en una secretaría estatal directamente responsable de las compras en el área de salud —vínculo no mencionado espontáneamente durante las negociaciones—. Aunque no hubo violación formal del período de cuarentena estatal, el riesgo de conflicto de interés era evidente. Se verificó también que la empresa había resultado ganadora de una licitación anterior, posteriormente anulada por indicios de direccionamiento del pliego.

Acción: El mapeo societario y la verificación de vínculos previos con la administración pública se cruzaron con las normas estatales de cuarentena y de conflicto de interés y con los parámetros de diligencia sobre terceros previstos en el Decreto 11.129/2022 (art. 57), reglamentario de la Ley 12.846/2013 (Ley Anticorrupción), y con la Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) estadounidense, esta última aplicable a la matriz alemana por su cotización en una bolsa de valores de EE. UU. El análisis documental se complementó con diligencias in situ: visitas a la sede declarada del representante y a su domicilio operativo, entrevistas con proveedores y ex empleados, y verificación presencial, ante el registro mercantil y notarías, de la cronología de los cambios societarios —lo que confirmó que, pese a su salida formal de la sociedad, el ex funcionario público seguía al frente de la gestión de la empresa.

Resultado: El cliente optó por no formalizar la representación comercial en los términos originalmente propuestos, rediseñando el modelo de entrada al mercado con un socio sin vínculos recientes con el sector público y sometiendo el nuevo esquema a un programa de compliance de terceros con cláusulas anticorrupción reforzadas.

Un fondo británico estructuraba una adquisición minoritaria en una empresa chilena del sector de infraestructura logística. La contraparte figuraba, en los documentos societarios presentados, como una sociedad holding familiar sin mención alguna a cargos públicos.

Señal de alerta: El cruce de la cadena societaria de la holding con listas de personas políticamente expuestas (PEP) y sanciones internacionales reveló que uno de los beneficiarios finales, aunque no figuraba como administrador formal, era cónyuge de un ex ministro —que había dejado el cargo menos de un año antes— cuya cartera estaba vinculada a la regulación del propio sector de infraestructura en el que operaba la empresa objetivo: una superposición de intereses no revelada en la documentación inicial.

Acción: El análisis del beneficiario final (UBO) se profundizó más allá del primer nivel societario, incluyendo vínculos familiares y patrimoniales, conforme a las exigencias de debida diligencia reforzada para PEP, sus familiares y allegados previstas en las Money Laundering Regulations 2017 (reg. 35), a las que está sujeta la gestora del fondo, y con los adequate procedures de la sección 7 de la UK Bribery Act.

Resultado: La operación se mantuvo, pero fue renegociada incluyendo declaraciones y garantías específicas sobre PEP, mecanismos de monitoreo continuo y un canal de auditoría independiente sobre las futuras interacciones de la compañía con los organismos reguladores del sector.

Una industria estadounidense de equipos agrícolas buscaba cerrar, con una trading paraguaya responsable de abastecer a tres países de la región, un contrato de distribución exclusiva con ventas a plazo respaldadas por una línea de crédito comercial. Antes de firmar, contrató una due diligence sobre la contraparte.

Señal de alerta: El relevamiento societario reveló que la trading estaba controlada mediante una cadena de cuatro empresas de fachada registradas a nombre de testaferros, sin empleados ni operación real declarada —un patrón típico de ocultación del beneficiario final—. El domicilio fiscal de estas empresas coincidía con el de una oficina contable que respondía por otras 40 empresas sin actividad aparente.

Acción: Se cruzaron datos societarios con registros públicos paraguayos y brasileños, identificando al verdadero controlador detrás de la cadena —un empresario brasileño, ex socio de una empresa competidora y previamente procesado en Brasil por evasión de divisas— y se elaboró un informe de riesgo recomendando renegociar el contrato.

Resultado: El cliente renegoció el contrato, condicionando su eficacia a la comprobación de la estructura societaria y del beneficiario final de la trading, y redujo en un 70% el límite de crédito inicialmente previsto, limitando la exposición a un socio comercial de perfil de riesgo elevado.

Una tradicional empresa española del sector de máquinas y componentes industriales evaluaba formalizar una joint venture con un importador brasileño para importar y distribuir en Brasil parte de su línea de productos. Los estados financieros del socio local mostraban márgenes operativos anormalmente bajos para el sector.

Señal de alerta: La comparación entre los valores consignados en las declaraciones de importación (DI y, en las operaciones más recientes, DUIMP) presentadas por el propio socio durante las negociaciones y los precios internacionales de referencia para productos equivalentes reveló un patrón recurrente de sobrefacturación en las operaciones del importador con proveedores de una tercera jurisdicción, indicio compatible con estructuras de lavado de dinero basado en el comercio (trade-based money laundering) y no con una simple ineficiencia operativa.

Acción: Los datos aduaneros aportados por el socio se cruzaron con las estadísticas agregadas de Comex Stat, con las estadísticas espejo de exportación de la jurisdicción de los proveedores, con bases de precios internacionales de referencia y con el historial societario de los proveedores extranjeros involucrados, mapeando posibles vínculos no declarados entre importador y proveedor.

Resultado: La joint venture fue abandonada antes de la firma, y la empresa española optó por una estructura alternativa de entrada al mercado brasileño, importando a través de una subsidiaria propia constituida en Brasil y con control integral sobre la fijación de precios y la documentación aduanera de las operaciones.